Хотя и не для всех.
На примере успеха Виктории Смирновой, мы разберем, как несбыточная мечта получить хорошую должность и достойный оклад, не имея при этом опыта стала реальностью.
Светлана Свиридова, карьерный эксперт Myresume.ru: Виктория, здравствуйте! Скажите, сколько времени вам понадобилось, чтобы получить хорошую должность и достойный доход?
Виктория Смирнова, руководитель проектов отдела продаж и управления проектами в сфере медицинских товаров и услуг: Здравствуйте, Светлана! Мне удалось довольно быстро подняться. Всего за четыре года я выросла с тридцати тысяч до более чем сто тысяч в месяц.
— И это без опыта работы и диплома? Ведь на момент поиска работы вы еще не закончили учебное заведение?
— Да, я начала работать еще на третьем курсе. И уже через год получила первое повышение. Мне помогло мое умение общаться с людьми, налаживать связи и использовать свои достижения в работе.
— Так с чего же вы начинали свой профессиональный путь?
— Сначала я работала в колл-центре компании, занимающейся продажей медицинских товаров. Я получала тридцать тысяч рублей за полную занятость.
Несколько месяцев я работала в ущерб учебе, потом перевелась на почасовую оплату. Естественно, я стала получать меньше и первым шагом к повышению стал перевод из колл-центра.
— Какую должность вы выбрали?
— Я понимала, что проще всего нацелиться на место с большой текучкой кадров. В той же компании я заняла должность менеджера по продажам медицинских товаров и услуг. Эта должность всегда востребована.
Кроме того, у меня был свободный график: единственное условие – выполнение плана. А когда и как ты это делаешь, по большому счету, неважно.
При этом многие компании постоянно ищут начинающих амбициозных специалистов в продажах. Однако после трудоустройства я начала действовать иначе, нежели мои сверстники на аналогичной должности.
— Что именно вы предпринимали?
— Я делала простые шаги, но они хорошо влияли на работу в целом. Для начала я подружилась со своим руководителем и выпросила у него небольшой проект. По сути, это нельзя было назвать проектом, но тогда я именно так и считала. Мне предстояло найти среди больниц и поликлиник желающих взять на реализацию наши товары для больных.
Я познакомилась с врачом, который вывел меня на нескольких заведующих и главврачей, что в итоге оказало мне огромную поддержку.
Естественно, мой успех не остался незамеченным и привлек внимание нашего финансового директора, который в итоге поспособствовал моему повышению.
Доход вырос в два раза, хотя увеличилась и нагрузка. Теперь я получала шестьдесят тысяч рублей. Но мне пришлось перевестись на заочное обучение, потому что других вариантов у меня не оставалось.
— Все это получилось благодаря новым знакомствам?
— Да, конечно. Без этого я бы не получила необходимую информацию и поддержку. Общение всегда приносит плоды. И моя новая работа открыла дверь для еще более ценных профессиональных связей, что в дальнейшем поспособствовало новым проектам и бонусам с продаж.
В среднем у меня выходило около восьмидесяти тысяч в месяц.
Я была сосредоточена на повышении своей ценности для других, что в итоге привело меня к повышению до высшего руководства.
— За какое время вам удалось дорасти до руководителя?
— Я стала руководителем отдела продаж и продвижения буквально через месяц, после того как получила диплом о «высшем». Меня могли повысить и раньше, но без диплома, на руководительскую должность назначить нельзя.
В итоге я потратила на карьеру около восемнадцати месяцев. Это была победа- я получала в разы больше однокурсников.
Но потом случился крах. Массовые увольнения и кризис уничтожили все, чего я добивалась, буквально за месяц.
— В такой ситуации многие опускают руки. Приходится начинать практически с нуля, чтобы добиться аналогичной должности, но уже в другой компании. Как вы поступили?
— Случилось нечто чудесное. Я обнаружила, что мой почтовый ящик забит предложениями о работе. Мне писали люди, с которыми я активно общалась и работала на протяжении трех лет. Причем я всегда старалась помогать клиентам, идти на уступки.
Я никогда не переходила на «личности», но с некоторыми заказчиками и руководством у меня были вполне дружеские отношения. А поскольку я по своей работе общалась в основном с руководителями и лицами, принимающими решения, как только они узнали о сокращении нашего отдела, захотели пригласить меня к себе.
— В один день мне позвонил руководитель конкурирующей с нами в прошлом компании и предложил вакансию в управлении проектами. Я выяснила требования должности, еще раз почитала о компании, пообщалась с сотрудниками, с которыми у меня сохранился контакт и максимально «подогнала» своё резюме под вакансию. В итоге я получила «незарегистрированную» вакансию в медицинской компании «с именем». Зарплата больше ста тысяч, плюс социальный пакет и ДМС.
— Что значит «незарегистрированная»?
— Это вакансия, которая не публикуется в открытых источниках и о которой знают только внутренние сотрудники. Без связи с ними ее невозможно получить.
Она быстро научилась делать две вещи:
- находить нужных людей;
- стала ценной для них.
— Виктория, как правильно находить нужных людей и налаживать контакты?
— На первый взгляд, нетворкинг воспринимается как некий «спам» процесс, когда ты навязываешься людям, которые не желают с тобой общаться. И будь у тебя много времени, ты мог бы познакомиться практически со всеми из своей области. Но важно налаживать контакты правильно. Первым делом начать поиски внутри организации. Я научилась определять ключевых сотрудников. Ведь в любой организации есть люди, которые двигают бизнес, а есть те, кто просто смотрят на часы в ожидании конца рабочего дня. Бывают обстоятельства, когда менеджер влияет на решение больше, чем руководитель. Поэтому важно общаться с ЛПР – лицами, принимающими решения, а теми, кто просто носит «пугающий» титул.
— Как вы понимаете, кто именно принимает решение, а кто нет, в высшем руководстве?
— Обратите внимание, просит ли лицо, принимающее решение, время, чтобы проконсультироваться с кем-либо, прежде чем даст ответ. А также следите за «словоблудием». Классический пример из моей практики: когда в процессе обсуждения руководитель внезапно меняет свое мнение по какому-то ключевому вопросу, то в помещении, вероятно, присутствует влиятельный человек. Или же если руководитель внезапно начинает использовать заумные фразы на каждой встрече, несмотря на то, что никогда ранее не использовал их. Кажется, что он тянет время и пытается запутать вас, чтобы не давать точного ответа на ваш вопрос. В этом случае еще раз переспросите его или попросите контакты того, кто сможет вам помочь.
— Как вы знакомитесь с влиятельными людьми из других компаний?
— Мне помогла социальная сеть LinkedIn. Там я нашла лидеров интересующих меня компаний, прочитала статьи и заметки. Кроме того, я сама писала статьи, делясь экспертным мненим и добавлялась в друзья к руководителям. На LinkedIn так принято – вас легко может добавить директор какой-нибудь medswiss. Важно не то, с кем вы знакомы, а то, правильно ли вы наладили связь с человеком, с которым хотели бы встретиться.
— После того как вы узнали лидеров, каким образом вы взаимодействуете с ними?
— Когда нахожу контакты, которые мне интересны, я начинаю действовать. Составляю записку с одной — двумя строчками о том, откуда я их знаю и почему хочу переговорить. Оставляю свои контактные данные и открытое приглашение. Но мне редко кто-либо звонит. Честно говоря, запрос на звонок почти всегда будет проигнорирован. Меня и саму раздражает, когда я вижу такие сообщения от людей, которых едва знаю, особенно когда мне совершенно непонятна ценность общения с ними.
— Получается после того, как вы оставите открытое предложение, вы пытаетесь заинтересовать оппонента?
— Конечно. Вы должны найти способ быть ценным для других. Иначе, зачем ему обращать на вас внимание? Для начала я придумываю, как и чем могу помочь. Например, могу предложить бесплатную консультацию. Просто постарайтесь изучить проблемы вашего контакта заранее. Почитайте их жалобы в интернете, прослушайте конференции, либо поприсутствуйте на общественных мероприятиях. Я бы сослалась на собственный успех в решении подобного сценария и предложила бесплатный совет в неформальной обстановке.
— То есть все сводится к тому, чтобы помочь другим добиться успеха, а не пытаться присвоить себе заслуги. Верно?
— Да. Может быть, это покажется хитростью, но это рабочая схема взаимодействия в нетворкинге. Плюс — достижение доверия между вами и вашим контактом. Победа над влиятельным человеком заключается в том, чтобы позволить ему рассказывать о своих проблемах и помочь прийти к правильному выводу. Если они чувствуют, что это его идея, то, скорее всего, сделают вашу работу за вас, чтобы получить поддержку у своего руководства.
— Как быть, если вы узнали проблему контакта, но не в состоянии решить ее?
— Не можете решить проблему, тогда познакомьте его с тем, кто является экспертом в этой области или может предложить ресурсы для ускорения решения вопроса. Простая истина — работодателям не нужны гении. Им нужны решения. Поэтому чтобы получить хорошую работу будьте нескончаемым источником решения вопросов.
— Если проблем нет, как в таком случае наладить отношения?
— Попробуйте найти общие интересы. Может быть, вы оба любите скалолазание или сплавы, а может, посещаете одни и те же мероприятия. Если лидер упоминает книгу, которая ему понравилась, задавайте вопросы о ней. Таким образом, вы поддержите интерес в беседе, даже если не читали ее. Если сможете придерживаться этих правил, то сильно преуспеете в нетворкинге и найдете хорошую должность с достойной оплатой.
— Виктория, какой совет вы можете дать тем, кто начинает использовать связи для повышения по карьерной лестнице?
— На самом деле, ни один из методов не будет работать, если вы дискредитируете себя. Не предлагайте добровольно информацию о какой-либо области, в которой не разбираетесь.
Многие менеджеры по продажам пытаются говорить много слов, чтобы «втюхать» товар покупателям. Но тут такое не работает. Как только ваш оппонент поймет, что вы простой «продаван», к вам полностью потеряют интерес. И вернуть его будет практически невозможно.
Если вы не в состоянии помочь, то вернитесь к разговорам, больше слушайте, а не говорите. На самом деле важно не то что вы говорите, а то, насколько хорошо слушаете оппонента. Как только найдете нужных людей, встретьтесь с ними или созвонитесь. Спросите о карьере, о том, над чем они работают и выслушайте. Человек будет рад рассказать о себе, выставить напоказ свои успехи или поделиться сложностями.
— Давайте подытожим, что же такое нетворкинг в карьере?
— Это сеть людей, которые не докучают друг другу. Каждый из них нужен и важен, если вы подкрепляете ценность сотрудничества и находите точки соприкосновения. И это помогает людям в текущей работе, а также дает перспективу роста, востребованности у внешних работодателей.
Оставайтесь верны этому правилу, и получите любую работу, на которую нацелитесь.
