СодержаниеКто есть кто в сфере продаж
Продажи — это, по сути, любая трудовая активность, конечной целью которой является реализация товара, услуги или идеи. Обязанности селлера зависят от характера продукта и рынка сбыта. Специалист может занимать позицию начального уровня, должность координатора или выполнять работу на посту руководителя отдела продаж.
| Должность | Зарплата |
|---|---|
| Торговый представитель Продажа продукции компании на территории предприятия или вне его |
|
| Представитель по работе с клиентами | 28 000 ₽ |
| Представитель по B2B-продажам | 32 500 ₽ |
| Управление продажами Контроль сотрудников отдела и разработка стратегий |
|
| Региональный менеджер по оптовым продажам | 60 000 ₽ |
| Менеджер по развитию бизнеса | 65 039 ₽ |
| Административные должности Координация графиков, анализ данных, обеспечение связи между продажами и маркетингом |
|
| Координатор отдела розничных продаж | 45 000 ₽ |
| Аналитик по продажам | 102 500 ₽ |
| Специалист по планированию корпоративных ресурсов | 97 813 ₽ |
| Аккаунт-менеджеры и консультанты Поддержание отношений с действующими клиентами и привлечение новых |
|
| Финансовый консультант | 35 000 ₽ |
| Советник по управлению активами | 10 000 – 20 000 ₽ за разовую услугу |
| Менеджер по работе с ключевыми клиентами | 77 500 ₽ |
| Исполнительный уровень управления Директора контролируют разные группы менеджеров, а вице-президенты — директоров |
|
| Директор по продажам | 105 000 ₽ |
| Исполнительный вице-президент по продажам | 150 000 ₽ |
Этот список неисчерпывающий. Кроме того, для идентичных по функционалу должностей в компаниях могут использоваться разные названия, например, менеджер по работе с клиентами и специалист по сопровождению клиентов.
Профессиональный рост в сфере продаж возможен в вертикальном и горизонтальном направлении. Еще есть такие варианты, как независимое консультирование и открытие своего дела.
Но даже в том случае, если работа менеджером по продажам — не конечная ваша цель в карьере, приобретенные навыки 100% не будут лишними, и вот почему:
- Вы сможете быстро найти применение своим знаниям в другой сфере. Без покупателей нет бизнеса, так что хороший специалист без труда найдет продукт, который ему интересно будет предлагать клиенту: банковские карты и кредиты, автомобили, ИТ-решения, бухгалтерию на аутсорсе, косметику.
- Это позволит вам узнать больше о функционировании бизнеса. Успешные продажники часто становятся управленцами в крупных фирмах или открывают свое дело.
- Вам будет доступен легкий переход в смежные области — например, аналитику и маркетинг.
Кому подходит работа в продажах
Сфера продаж в первую очередь привлекательна тем, что в ней себя может найти практически каждый, вне зависимости от пола, возраста, опыта и уровня образования. Но нужно быть готовым к общению с людьми и частым отказам, особенно на старте. Если перечисленные в таблице минусы вас не смущают, значит, карьера селлера вам точно подойдет.
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Легкий вход в профессию — минимум требований к соискателям | Невозможность повлиять на качество предлагаемого продукта — продажа может сорваться из-за проблем, которые sales-менеджер не в состоянии решить самостоятельно |
| Овладеть техникой продаж можно с нуля, часто крупные компании сами разрабатывают учебные курсы | Непредсказуемая оплата труда — базовый оклад у продажников обычно небольшой, а иногда он и вовсе отсутствует. Основные деньги составляют комиссионные — проценты от покупок |
| Возможность получения первого опыта работы для студентов и недавних выпускников | Необходимость мириться с большим количеством отказов и сопутствующий риск эмоционального выгорания |
| Удаленная работа в продажах из дома и гибкость во времени идеально подходят женщинам в период декретного отпуска и студентам | В период обучения и отработки навыков работа с клиентами в сфере продаж приносит скромный доход |
| Продажи стимулируют рост компании — sales-менеджеры приносят ощутимый вклад в развитие бизнеса | Необходимо умение подстраиваться под каждого собеседника: с одними клиентами проявлять дипломатические способности, с другими — быть более напористым |
| Доход полностью зависит от прилагаемых усилий и может достигать внушительных сумм | Высокий уровень стресса — чтобы не потерять работу, нужно ежемесячно выполнять планы продаж |
| Сотрудники получают востребованные навыки: умение убеждать и отвечать на возражения, коммуникабельность, способность проявлять творческий подход, гибкость, тайм-менеджмент, активное слушание, выявление потребностей и ораторское мастерство | Ненормированный рабочий день — клиент может попросить связаться с ним в вечернее время или в выходной, когда он будет свободен для разговора, и тогда удаленка превращается в занятость 24/7 |
| Менеджер по продажам — перспективная удаленная работа, которую часто рассматривают в качестве дополнительной занятости | Высокая конкуренция — рынок товаров и услуг постоянно растет, появляются аналоги предлагаемого продукта, которые зачастую более низкие по стоимости |
Чтобы чувствовать себя в продажах как рыба в воде и быстро шагать по карьерной лестнице, вы всегда должны досконально изучать продукты или услуги, которые будете предлагать клиентам, плюс постоянно работать над развитием софт скиллов. Ниже — список компетенций успешного селлера.
Высокая стрессоустойчивость. Неудачи нужно расценивать как опыт — если клиент грубит, нельзя принимать это на свой счет. В любой ситуации сотрудник должен держать марку, контролировать эмоции и уметь повернуть разговор в нужное русло.
Быстрая обучаемость. Агент по продажам должен иметь хорошую память — ассортимент товаров может быть широким, важно знать характеристики каждого продукта.
Коммуникабельность. Разговоры с людьми должны заряжать сотрудника энергией, а не вызывать тревогу и усталость. Нужно уметь грамотно формулировать мысли, избегать слов-паразитов и длительных пауз.
Умение слушать. Часто за чередой вежливых фраз и отказов скрываются истинные потребности человека — хороший продажник их разглядит.
Эмпатия. Sales-менеджер должен понимать, в каких ситуациях стоит активно предлагать продукт, а когда лучше проявить сдержанность.
Эмоциональный интеллект. Решающую роль при заключении сделки может сыграть своевременная реакция на шутку и похвала.
Вы вряд ли добьетесь успехов в продажах, если у вас есть проблемы с самооценкой, нет чувства юмора, амбиций, желания коммуницировать с другими людьми, смелости и интереса к обучению. Чрезмерная эмоциональность тоже не поможет добиться карьерных высот.
Предлагаем пройти небольшой тест. Ответьте «да» или «нет» на каждое из следующих высказываний:
- Вы обладаете высокой самомотивацией и радуетесь каждый раз, когда достигаете цели.
- Вам интересно узнавать людей и помогать решать их проблемы.
- Желание иметь достойный доход заставляет вас работать усерднее и совершенствоваться в профессиональном плане.
- Вам нравится быть независимым и самостоятельно планировать расписание дня.
- Вы обладаете отличными коммуникативными навыками и не устаете от разговоров с людьми.
- Вам не нравится сидеть на месте — хочется постоянно расти и развивать свои навыки.
- У вас есть склонность к соперничеству.
- Ваши идеальные трудовые будни предполагают ежедневное общение с клиентами.
Чем больше ответов «да» вы набрали, тем комфортнее для вас окажется работа по продаже услуг и товаров.
С каким дипломом можно идти в продажи
Формальное образование не всегда является обязательным требованием для трудоустройства, но оно может помочь быстрее достичь высоких KPI и начать хорошо зарабатывать. Знание основных принципов маркетинга и правил коммуникации будет ценным активом.
Если в данный момент вы думаете о подаче документов в вуз, остановите свой выбор на одной из перечисленных ниже программ:
- Финансы и кредит.
- Экономика и управление на предприятии.
- Коммерция (торговое дело).
- Маркетинг.
- Технология и предпринимательство.
- Психология.
- Теория и практика межкультурной коммуникации.
- Связи с общественностью.
Можно пойти по другому пути. Если вы четко представляете себе, в какой именно сфере бизнеса хотите заниматься продажами, получайте диплом по интересующему вас направлению: банковское дело, информационные технологии, фармация и т. д. Метите в управленцы? Тогда не лишней будет степень MBA.
Как начать карьеру в продажах: пошаговая инструкция
Определитесь, какую карьеру вы хотите построить. Уделите время тому, чтобы выбрать отрасль, которая вас заинтересует. Количество компаний, ведущих прием новичков на работу в отдел продаж, довольно много. Изучите их продукты и услуги, обратите внимание на корпоративную культуру. Узнайте, какой путь профессионального развития выбирают сотрудники фирмы. В идеале вы должны испытывать энтузиазм от краткосрочных обязанностей и долгосрочного карьерного потенциала.
Займитесь нетворкингом. Узнайте, занимается ли кто-то из ваших друзей или родственников продажами, и спросите об их опыте. Присоединяйтесь к профессиональным организациям, посещайте сетевые мероприятия и вебинары, чтобы завести новые знакомства. Между числом полезных контактов и успехом в продажах — прямая зависимость.
Выбирайте работодателя с умом. На начальном этапе вам лучше попасть в компанию, которая предлагает программы обучения и наставничество. Это может иметь решающее значение для активного развития навыков, необходимых для продвижения по службе, — вам нужен образец для подражания и отзывы от опытного специалиста. При подготовке отклика на вакансию учитывайте свои сильные стороны, слабые черты характера и карьерные цели.
Проведите небольшое исследование до собеседования. Вы должны понимать продукт или услугу, которую будете продавать. Покажите рекрутеру, что знаете всё о товаре, потенциальных клиентах и каналах сбыта.
Развивайте гибкость и адаптивность. Продукты меняются, компании реорганизуются, лидеры уходят. Вам нужно научиться преодолевать взлеты и падения. Будьте морально готовы к тому, что придется регулярно осваивать новые скрипты, проходить тренинги и получать сотни отказов.
Если вы планируете карьерный переход, устроиться на работу в продажах вам помогут навыки в сфере финансов, маркетинга, менеджмента, связей с общественностью и обслуживания клиентов. Не забудьте упомянуть о них в резюме.
Что дает опыт продаж в резюме
Сфера продаж «выпускает» людей с ценным активом — набором компетенций, которые дают конкурентное преимущество на рынке труда в любой отрасли. Включите эти скиллы в резюме, чтобы обратить на себя внимание работодателя.
| Коммуникативность и умение найти индивидуальный подход к клиенту | Sales-менеджеры постоянно общаются с потенциальными покупателями товаров и услуг, что подразумевает умение убеждать, эффективно доносить идею и оставаться стрессоустойчивым |
| Целеустремленность и работа на результат | Продажи тесно связаны с постановкой и достижением конкретных целей в условиях постоянного давления |
| Тайм-менеджмент | Sales-менеджеры умеют управлять своим временем — для них этот навык означает обслуживание максимального количества звонков и получение высокого дохода |
| Эмпатия и активное слушание | Чтобы что-то продать, нужно понять истинную потребность клиента и предложить решение, которое ее удовлетворяет |
| Умение решать конфликты | Холодные звонки предполагают общение с разными по характеру людьми, которые нередко выбирают резкий тон разговора или попросту грубят |
| Аналитические навыки | Продажники регулярно оценивают рынок, конкурентов и потребности клиентов, чтобы разработать эффективные стратегии реализации продукта |
| Лидерство и наставничество | Сотрудники, которые достигали руководящих должностей, обучали новичков и отвечали за результаты целой команды |
| Адаптивность и гибкость | Продажникам часто приходится сталкиваться с изменениями на рынке товаров и услуг, появлением новых продуктов и конкурентов |
Перечисляйте в резюме только те качества, которые будут релевантны целевой позиции. Достижения старайтесь переводить на язык цифр. Например, вместо фразы «Ежедневно справлялась с большим потоком покупателей», напишите «Работая на кассе, обслуживала более 200 клиентов за смену».
- «Гибкие продажи», Джил Конрат.
- «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг», Светлана Иванова.
- «Сначала скажите “Нет”. Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп.
- «СПИН-продажи», Нил Рекхэм.
- «45 татуировок продавана: правила для тех, кто продает и управляет продажами», Максим Батырев.
- «Персонализация продаж», Александр Деревицкий.
- «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов.
- «Мастер звонка», Евгений Жигилий.
- «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон.
- «Визуальное мышление. Как “продавать” свои идеи при помощи визуальных образов», Дэн Роэм.
Помните, что в плане стабильности рынка карьера в продажах может оказаться хорошим решением. Главное, продолжайте учиться, расти и расширять свой набор навыков — в интернете для этого есть много курсов, вебинаров и тренингов.
