Как продать ручку на собеседовании: 4 стратегии и 9 сценариев

Содержание

• Как реагировать на просьбу продать ручку
• Как не нужно продавать ручку на собеседовании
• Как правильно продать ручку на интервью: чек-лист

Как реагировать на просьбу продать ручку

Запрос работодателя «Продайте мне ручку» не стоит воспринимать буквально. Интервьюеру важен не результат — приобретение товара, а процесс — как соискатель будет себя вести, какие аргументы в пользу покупки приведет.  

Ручка — это простой товар, у которого нет выдающихся преимуществ. Убедить кого-то ее купить — целое искусство. Работодатели считают, что если соискатель на интервью справится с такой нестандартной просьбой, то и на реальных задачах он будет показывать хорошие результаты. 

Цель теста с продажей ручки — выяснить, обладает ли кандидат необходимыми для работы компетенциями: 

• способностью устанавливать контакт с другими людьми, выражать свои мысли в корректной форме; 
• умением выявлять потребности клиента, отвечать на вопросы, закрывать возражения;
• навыками презентации продукции;
• креативностью, нестандартным мышлением.

Работодатель может оценивать эти качества как в совокупности, так и отдельно. Например, некоторым интервьюерам не столько интересен оригинальный подход к решению задачи, сколько то, знает ли соискатель основные этапы продаж.

По статистике, только 2 из 10 кандидатов проходят это испытание. Всё потому, что универсальных техник, как правильно продать ручку на собеседовании, нет. Действовать можно по-разному. Ниже рассмотрим несколько удачных сценариев. 

Допустим, продавать ручку вам приходится впервые, поэтому вы растерялись и не знаете, как выстроить диалог. Или же забыли все заранее подготовленные сложные скрипты. В такой ситуации будет лучше сказать что-нибудь простое. 

Продажа решения:

«Я знаю, что вы очень занятой человек и большую часть времени работаете с документами. Уверен, вам точно пригодится эта ручка, чтобы подписывать важные бумаги. Она новая, поэтому ее хватит надолго». 

Метод трех «да»

Соискатель (С): «Вы руководитель крупной компании?»

Интервьюер (И): «Да».

С: «Вы часто подписываете бумаги?»

И: «Да».

С: «У вас часто заканчиваются ручки?»

И: «Да». 

С: «Тогда купите эту ручку! Для руководителей крупных компаний у нас действует акция “Цены пополам”. Кроме сниженной стоимости, вас ждет приятный бонус — за положительный отзыв мы начислим на вашу карту лояльности 300 баллов. Вы сможете оплатить ими следующую покупку».

Продажа социального статуса

С: «Вы хотите привлекать внимание окружающих?»

И: «Да».

С: «Тогда я предлагаю вам купить ручку от премиального бренда Mr. Bond. Ее корпус покрыт драгоценными камнями. Основной цвет чернил — глубокий черный, при наклоне на 45 градусов он меняется на гранитовый. Модель идет в комплекте с брендированным футляром и колпачком. Держатель можно оформить отдельно под заказ. Уверен, ваши друзья оценят эту ручку и будут интересоваться, где вы ее приобрели».

В шаблонном ответе нет ничего плохого, просто подобные диалоги не отличаются особой креативностью. Но, с другой стороны, они не растягивают время на собеседовании, и их легко запомнить. В любом случае лучше сказать что-то простое, чем не сказать ничего. 

В качестве основы для своего ответа вы можете взять реплики из фильма «Волк с Уолл-стрит»: 

Это хороший пример, как можно продать ручку на собеседовании. Если вы разыграете диалог по такому сценарию, а ваш собеседник поймет, из какого он фильма, то решение по итогам интервью, скорее всего, будет положительным. Потому что «Волк с Уолл-стрит» — это must have к просмотру для любого человека, который работает в продажах. 

Кстати, в этом фильме есть примеры провальных формулировок. С ними тоже полезно ознакомиться: 

Если вы никак не можете выявить потребности «потенциального покупателя» и приводите максимально неубедительные причины купить столь важный предмет из отдела канцелярии, попробуйте слегка схитрить. 

Как продать ручку на собеседовании: образец диалога

С: «Хорошо. Если вы не хотите покупать ее, то и не надо!»

И: «Хм… Вы очень быстро сдались».

С: «Я так понимаю, что тест провален. Значит, мне лучше уйти» (встаете и двигаетесь в сторону двери вместе с ручкой).

И: «Верните мне мою ручку!»

С: «Вам придется купить ее у меня».

Этот сценарий можно сравнить с маркетинговым приемом, когда на сайте интернет-магазина висит текст в духе «Сегодня последний день глобальной распродажи. Скидка 50% на всё!», а рядом — счетчик, который отсчитывает время до окончания акции. 

Если работодатель наотрез отказывается покупать ручку, спросите его, а как бы он поступил в вашей ситуации.

Пример, как продать ручку на собеседовании: 

С: «Как вы думаете, а у вас бы получилось ее мне продать?»

И: «Конечно!»

С: «Тогда купите у меня ручку со скидкой 50%, а потом перепродайте ее кому-нибудь за полную стоимость. Неплохой заработок, согласитесь?» 

Как не нужно продавать ручку на собеседовании

Нельзя пренебрегать деловой этикой. Хамить, переходить на «ты» без согласования, задавать вопросы личного характера, пытаться спровоцировать собеседника (и делать это в негативном ключе). 

Пример: 

С: «Если ты сейчас не купишь эту ручку, тебя 10 лет будут преследовать неудачи» (Помните подобные спам-рассылки в соцсетях?).

И: 

Не стоит лгать. Называть ручку чудодейственной, волшебной, слишком сильно преувеличивать ее преимущества и приписывать несвойственные ей характеристики. 

Пример: 

С: «Купите эту ручку, потому что ее корпус сделан из хобота мамонта, найденного на раскопках в Гималаях».

И: 

Вопросы не по теме — тоже табу. Не стоит спрашивать у интервьюера, какие сегодня лунные сутки, кто он по знаку зодиака, какая порода собак у него самая любимая. 

Пример: 

С: «Кто вы по знаку зодиака?»

И: «Водолей».

С: «Тогда купите эту ручку. Ее перо создано из аметиста. Я слышал, что этот камень подходит только Водолеям». 

И:

Резюмируем: не нужно задавать экстраординарные вопросы и впадать в крайности. Импровизировать и искать необычные подходы к человеку — классно, но не все работодатели способны оценить подобный креатив. Иногда всё-таки лучше действовать по шаблону.